Utilizzare social, piattaforme e canali digitali deve essere una prassi della cantina, ma non solo. Le tecnologie digitali sono un mezzo (non il fine) e per raggiungere l’obiettivo di muoversi nel mercato Direct to Consumer, quello che accade su Internet, nel Web e nei social, è fondamentale.
Prima di analizzare da vicino il mondo del Direct to Consumer facciamo un passo indietro.
La vita di un piccolo brand prima dell'esplosione e dell’affermazione di internet era difficile. La presenza nel mondo fisico era l’unico modo per farsi conoscere, quindi se non eri nei supermercati, potevi serenamente toglierti dalla mente l’idea di poter guadagnare qualcosa con la tua piccola azienda.
Si può anche dire che gli affari erano dettati unicamente dai distributori.
Tornando nel nostro tempo, permeato dalle infinite possibilità offerte dal mondo online, per i business di oggi la musica è diversa (che non vuol dire automaticamente più facile): gli affari appartengono produttori poichè essi sono anche distributori.
Secondo nuove regole, necessità e obiettivi il mercato sta mutando e conseguentemente anche i suoi players. Sta emergendo, infatti, un nuovo tipo di azienda “autosufficiente”: oggi i marchi che producono, allo stesso tempo confezionano, distribuiscono e spediscono i propri prodotti.
Questo modello è chiamato Direct to Consumer, oppure abbreviato D2C.
Direct to Consumer: significato
Un'azienda che ha come modello di business la produzione di un determinato prodotto nella propria struttura e la distribuzione all'interno dei propri canali è definita Direct to Consumer (D2C). I canali possono includere la piattaforma di e-commerce, un set di piattaforme di social media e uno o più negozi fisici del brand.
L'idea di questo modello di business è di togliere alcune maglie della catena: rimuovere rivenditori, produttori e altre società che si trovano tra il marchio e il suo cliente finale. In questo modo si avvicinerà notevolmente il brand al suo target di riferimento.
Un esempio nel settore vitivinicolo
California’s Daou Vineyards and Winery produce vino e lo vende sia online, sia nel suo negozio al dettaglio. Questo esclusivo negozio al dettaglio, offre sconti, degustazioni ed eventi che, creando un valore per il cliente, ha aumentato significativamente le vendite. Un marchio diretto al consumatore, integrato quindi con servizi offline e online crea un valore aggiunto in grado di far conoscere meglio il prodotto al cliente.
Quali sono davvero i Pro?
Nel settore wine i vantaggi di scegliere un modello diretto al cliente sono specifici per la tua realtà, ma ne esistono alcuni comuni per tutti.
Nessun intermediario significa:
• più profitti,
• accesso a dati più specifici dei clienti,
• maggiore personalizzazione dei prodotti,
• maggiore controllo sui profitti,
• più margine per testare i prodotti.
…E le sfide?
La difficoltà maggiore per ogni azienda che vuole implementare questo modello di business è data dallo spostamento di responsabilità in termini di distribuzione.
Senza i grandi distributori per supportare e diffondere il tuo marchio dovrai lavorare di più per farlo emergere rispetto alla folla. Sarai responsabile della creazione della confezione, dell'organizzazione della spedizione e della politica di restituzione, nonché del magazzinaggio.
La vendita online poi non semplifica la vita: costruire la tua presenza online è difficile e richiede molto tempo, dedizione e attenzione.
Avere successo nel mondo D2C significa concentrarsi molto sul marketing, la comunicazione e la creazione di contenuti (questo discorso vale per qualsiasi brand online, ma ancor più quando si ha una presenza sotto il proprio nome).
Considerando tutto, adottare come modello di business il D2C significa possedere grande organizzazione e capacità di coordinazione tra le varie aree dell’attività.
La rivoluzione del D2C nel vino
Le degustazioni virtuali hanno avuto un ruolo molto importante in questo cambio di strategia. Hanno ridotto la distanza fra i produttori e i clienti, spesso nascosti dalla lunga lista di intermediari. Sia in Europa che in Italia, il numero di chi ha usato il mercato online è aumentato notevolmente.
Dal numero di settembre del Wine Business Monthly sono emersi dati interessanti: il 41% delle piccole cantine ha deciso di migliorare la fruizione responsive del proprio sito web, rispetto al (solo) 19% di quelle più grandi; il 39% delle piccole cantine ha deciso di migliorare la raccolta dei dati.
A seguito dei tagli alla mobilità, quindi meno turismo e meno visitatori in cantina, solo il 29% di produttori non si è interessano ai dati di traffico del sito (38% nel 2019). Il 52% delle visite arriva da dispositivi mobile, ma solo il 38% delle vendite arrivino da questi. Il tasso di conversione è quindi molto basso (cosa che porterà, si spera, ad un rapido sviluppo dell’esperienza di acquisto via mobile).
Il Direct to Consumer del vino utilizza i Wine Club: prezzi migliori, varietà di scelta, etichette meno conosciute…attenzioni e servizi che legano il consumatore alla cantina. È importante anche avere una propria pagina personale ed una piattaforme di e-commerce vinicolo.
Lo sviluppo della tecnologia diventerà sempre più essenziale nel mercato del vino nei prossimi mesi: chi saprà approfittarne avrà un’arma in più.
L’analisi dei dati di vendita, il numero di visite sul sito web, le sensazioni dei clienti ai propri post sui social e altre interazioni con i clienti rappresentano aspetti fondamentali per il Direct to Consumer nel vino.
È in base a queste analisi che si possono costruire adeguate strategie di vendita, ed offerte interessanti per il segmento di clienti interessato.
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