Inbound Marketing
Con il termine inbound marketing si fa riferimento ad una strategia di marketing focalizzata all’attrazione di potenziali clienti, alla conversione di questi ultimi, una volta fidelizzati, attraverso la creazione e la condivisione di contenuti di valore.
Questi particolari materiali e contenuti di valore, possono per esempio essere: articoli blog, eBook, immagini, audio e video. Vengono tra loro affiancati, adattati e ripensati, su alcune applicazioni e canali digitali.
Il termine inbound, “in entrata”, aiuta a capire subito quale sia la logica: il fine ultimo corrisponde al concetto di attrazione dell’utente, ancora cliente potenziale, con cui l’impresa deve arrivare a creare un rapporto di fiducia.
La cantina, da questo legame, dovrà mettere le radici per la vendita di prodotti e della fidelizzazione al marchio.
All'inizio, il fine della strategia di inbound è quello di andare a intercettare il potenziale cliente (buyer persona), nel luogo e nel tempo in cui va ad informarsi prima di maturare la scelta d’acquisto.
La logica alla base si sviluppa sul movimento contrapposto Pull, tirare, e Push, spingere. Il lavoro che dovrà essere svolto, quindi, sarà quello di attrarre l’utente e non di pressarlo a concludere a tutti costi un'acquisto.
Come la logica di pull si contrappone alla logica push, ugualmente l’inbound si contrappone all’outbound marketing.
Mentre la metodologia outbound punta a “sparare nel mucchio”, l’inbound si propone di creare un canale diretto e privilegiato con il pubblico. L’outbound marketing punta a veicolare lo stesso messaggio a quante più persone possibili.
Un esempio emblematico dell’attività di outbound sono gli spot pubblicitari che interrompono la visione di un film o di un programma televisivo: l'interruzione di un momento per trasmettere un messaggio alla folla.
Non esiste una strategia migliore rispetto all’altra: ognuna ha i suoi aspetti positivi e negativi, che devono essere valutati, analizzati e bilanciati in base alla particolare situazione.
3 elementi chiave dell’'inbound e del digital Marketing
Una strategia di inbound marketing per il settore vitivinicolo si deve basare sui 3 elementi chiave della metodologia stessa.
- Buyer’s Journey
- Customer Journey »
- Funnel di conversione o di marketing
Il fulcro delle attività di inbound marketing è dato dall’unione e dalla concatenazione di questi tre elementi.
1. Buyer’s Journey: il viaggio dell’acquirente
È un processo a 3 fasi: inizia con la presa di coscienza di una necessità o di un bisogno, prosegue con le fasi di valutazione ed infine con la scelta della soluzione ideale.
Le 3 fasi sono:
• Awareness: l’utente capisce quale sia la sua necessità, il suo bisogno.
• Consideration: l’utente valuta le soluzioni per esaudire il suo desiderio, risolvere il suo problema.
• Decision: l’utente decide a chi rivolgersi per acquistare un prodotto/servizio che garantisca la risoluzione del suo problema, desiderio.
2. Customer Journey: il viaggio del cliente
È un processo a 4 fasi: si passa dell’utente come estraneo all’impresa (stranger), proseguendo fino a promotore (promoter), quindi cliente fidelizzato.
Come si capisce dall’immagine, ogni fase è correlata a delle specifiche attività:
Attract
All’inizio del viaggio del cliente le azioni intraprese dalla cantina dovranno essere:
- Blog,
- Social Media,
- analisi Keywords (parole chiave),
- Pagine web.
Lo scopo di queste attività sta nell'attrarre gli utenti verso al sito web, alla piattaforma ecommerce e ai social network della cantina.
Convert
Si passa poi alla trasformazione dell’utente da visitatore a contatto.
In questa fase dunque è essenziale affidarsi a:
- Call To Action - CTA finalizzate,
- Landing Page,
- Form da compilare,
- Contatti.
Close
Tocca ora alla fase cruciale: la chiusura che si pone come obiettivo lo stimolo dell’utente e la sua conversione da Lead in Customer, quindi da semplice contatto a cliente vero e proprio.
Le attività svolte in questa fase includono:
- email marketing finalizzato al singolo utente,
- l’utilizzo del CRM come software di gestione delle comunicazioni con l’utente.
Delight
Prima di poter dire di avere fatto bene il lavoro, è necessario assicurarsi di non far scappare il cliente. Non possiamo permettere che il primo acquisto sia anche l’ultimo: la fase di Delight si pone come obiettivo, dunque, quello di fidelizzare l’utente nel tempo.
Per questa sezione gli elementi e le azioni saranno:
- flussi di email automatici e personalizzati,
- community sui social network.
In particolare, nell’ambito vitivinicolo le comunità online hanno un grandissimo valore.
3. Funnel di conversione
Il funnel di marketing rappresenta il flusso di utenti che entrano in contatto con la cantina.
I funnel non sono mai universalmente validi: questi strumenti funzionano bene solamente se personalizzati alla singola necessità.
Ogni cantina vitivinicola può costruirsi il suo funnel e, a seconda del mercato in cui opera, potrà aggiungere o eliminare fasi intermedie e/o sostituirle tra loro.
Il fine universalmente valido è quello di riuscire a stabilire con precisione le attività di marketing e quelle di vendita.
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