Con il termine “referral marketing” si intende
“un'iniziativa del passaparola progettata da un'azienda per incentivare i clienti esistenti a presentare la loro famiglia, i loro amici e contatti per diventare nuovi clienti”.
Questa particolare strategia di marketing è forse una delle metodologie più valide e profittevoli, sia in termini di vendite sia di conversioni.
In altre parole, attraverso il referral marketing, anche detto “marketing del passaparola”, la conoscenza del brand si diffonde e i prodotti e i servizi si vendono perché qualcuno li raccomanda o li consiglia ad altri.
È un validissimo canale di marketing, specialmente in questo periodo: la maggior parte del pubblico ricerca e tiene in grande considerazione l'opinione altrui, anche di utenti sconosciuti.
Quest’arma a doppio taglio (pesano parecchio anche le review lasciate da persone non attendibili, profili competitor, fake o bot) è, dunque, molto importante per il business, sia per le considerazioni fatte con amici e parenti, sia recensioni di influencer o di altre celebrità.
Il passaparola è un meccanismo naturale al quale siamo sottoposti ma, anche, che vogliamo innescare: da una parte come compratori chiediamo consigli agli amici, dall’altra come consumatori vogliamo condividere la nostra esperienza, far sapere quali prodotti è meglio comprare o meno, quali sono per noi i marchi più meritevoli.
Per le cantine vitivinicole valgono le stesse regole.
Avere un portafoglio clienti affezionato alla vostra etichetta è un passo chiave per il successo del vostro business.
Amici e parenti che porteranno il vostro prodotto a cene ed eventi esterni permetteranno l'aumento della conoscenza della cantina.
Perché il referral marketing è così potente?
1. Target mirato
Il vostro vino deve essere proposto al pubblico giusto.
Un messaggio che funziona e un target definito con precisione sono la chiave di volta per la vostra cantina.
Referral marketing e passaparola vengono strutturati per rivolgersi a un target definito: si tratta di rivolgersi ad un pubblico conosciuto, di follower e amici.
Restringendo il campo, il messaggio della cantina verrà diffuso con maggiore efficacia.
2. Maggiore fiducia
La fiducia fa la differenza in ogni aspetto della vita, quindi anche nella gestione di un business vitivinicolo.
In particolare, fa davvero la differenza quando si tratta di convincere qualcuno a compiere un acquisto.
Con il referral marketing, la presentazione del prodotto avviene da parte di qualcuno che si conosce bene, come amici o familiari, oppure ad opera di qualcuno di cui ci si fida.
Per “qualcuno di fiducia” si intendono varie cerchi possibili. I principali canali per il referral marketing sono:
- Amicizie/ Famiglia
- Notizie pubblicate
- Recensioni e opinioni dei clienti postate online
- Opinioni degli influencer (blogger, influencer sui social media)
- Testimonial
3. Esponenziale raggio d'azione
Grazie allo sviluppo tecnologico, la sfera dei contatti, quindi il possibile raggio d’azione di una comunicazione, si è estesa in modo davvero importante.
I consumatori, alcuni più visibili di altri ma potenzialmente tutti, si trovano tra le mani il potere di far crescere un'azienda o distruggerla, in base a come ne parlano online.
I social hanno cambiato le regole del gioco facendo sviluppare esponenzialmente il referral marketing: con un post su Facebook, con le parole di un tweet, con un selfie su Instagram, il consumatore medio può ora raggiungere centinaia se non migliaia di amici nel giro di pochi secondi.
Come usare ed implementare il referral marketing?
Com’è possibile usare questa strategia di marketing per la vostra cantina vitivinicola?
Implementare alcune semplici tecniche può aiutare ad innescare questa tecnica, rendendolo la fonte principale delle nuove vendite con un investimento vantaggioso in termini economici.
1. Proponete prodotti, servizio clienti ed esperienza d’acquisto unici
I punti chiave del passaparola sono: ottimi prodotti sia per qualità sia per presentazione e comunicazione; servizio clienti disponibile, cortese e competente; un’esperienza d’acquisto unica nella sua semplice funzionalità.
2. Prestate molta attenzione ai dati che ottenente
Google Analytics mette a disposizione un’intera sezione sui referral; utile per identificare la presenza di link esterni e siti che vi citano.
Questo report può essere analizzato non solo con riferimento ai visitatori, ma anche ai clienti, offrendo una profonda comprensione di quali siti siano i più qualificati per il referral.
3. Ideate un fattore wow
I prodotti e l’esperienza d’acquisto devono invogliare al passaparola. Per fare questo, ultimamente, ci si basa sul “fattore wow” per invogliare e stupire i clienti (per esempio l’esperienza dell’unboxing).
4. Date la possibilità ai clienti di lasciare facilmente le loro recensioni
Assicuratevi di rendere il più facile possibile la condivisione dei prodotti e la raccomandazione della vostra cantina vitivinicola.
Alcuni siti utilizzano una pagina dedicata alle review da cui si accede direttamente dalla parte home; del resto non c’è dubbio che le raccomandazioni agli amici siano un'importante call to action da prevedere in un sito.
Una buona CTA finalizzata potrebbe essere:
“Commenta e condividi con amici e parenti per avere uno sconto del 20% sulla prossima degustazione in cantina, il modo migliore per trascorrere del tempo tutti insieme!”
5. Implementate un programma di referral marketing
C’è chi ha bisogno di un incentivo in più: premiare per ricevere referral potrebbe essere la tattica giusta per convincere visitatori e clienti a condividere i loro pensieri riguardo la vostra cantina con amici e parenti.
6. Investite sugli Influencer
Gli influencer, specialmente quelli della vostra nicchia di mercato, sono una miniera d’oro per innescare il passaparola e incrementare le vendite del vostro vino.
Gli influencer costano troppo, starete giustamente pensando; tuttavia esistono molti influencer con un pubblico ristretto rispetto ai grandi, ma comunque sufficiente e reattivo per le vostre esigenze.
7. Inserite le recensioni nella pagina prodotto
La maggior parte del pubblico si fida più dell'opinione espressa dagli altri consumatori che del parere del venditore.
Incoraggiate i clienti che hanno acquistato una vostra bottiglia a lasciare una recensione e inserita in bella vista nella pagina del singolo vino.
Conclusione
In questo articolo abbiamo visto l’importanza del referral marketing e della sempre maggiore valenza dei social network per le cantine vinicole (di questo specifico punto ne parliamo in modo più approfondito qui).
Il referral marketing è una componente molto potente per il business della tua cantina vitivinicola.
Implementare alcune semplici tecniche può aiutare ad innescare il passaparola, rendendolo la fonte principale delle nuove vendite.
Contattateci per scoprire come implementare queste particolari tecniche di marketing!
